Article invité rédigé par Morgane Kerninon, rédactrice web indépendante chez Wikome et concepteur du site ArticleDeBlog!

Clé du succès de votre entreprise, le tunnel de conversion est l’outil premium de votre marketing, il collecte et gère ensuite le flux d’internautes intéressés par votre offre commerciale. Par conséquent, cet entonnoir de vente tente d’attirer de futurs acheteurs et de les transformer en véritables ambassadeurs de votre marque.

Si vous n’en rêvez pas la nuit, alors vous n’êtes ni commerçant ni e-commerçant! Le tunnel de conversion doit garder vos pensées constamment, car son optimisation constante est cruciale. Enfin, si vous souhaitez booster vos ventes …

Voici quelques éléments pour déchiffrer cet entonnoir marketing et 9 conseils pour améliorer son optimisation.

Entonnoir de vente, au cœur de la stratégie marketing

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion?

Le tunnel de conversion est également appelé entonnoir (vente, marketing, etc.) ou, si vous préférez. entonnoir ou tuyau. Il désigne processus de transformation d’un visiteur en client fidèle (ou ambassadeur). Ce concept est principalement utilisé dans le commerce électronique et pour les stratégies de marketing entrant.

Le principe du pipeline: la partie supérieure de l’entonnoir (la partie la plus large) correspond à l’ensemble du trafic d’une boutique en ligne, si l’on prend le cas d’un e-commerce. À mesure que ces internautes progressent dans le tunnel, ils sont de moins en moins nombreux. Fête simple visiteurs curieux, la perspective (ou opportunités qualifiées), clientèle et enfin ambassadeurs (ou clients fidèles).

L’objectif pour toute entreprise est alors limite les pertes de trafic à chaque étape. D’où la nécessité deoptimiser le tunnel de conversion. Chaque phase de l’entonnoir doit faire l’objet d’une analyse spécifique. Pourquoi? Amenez plus de personnes dans l’entonnoir et surveillez les fuites potentielles de clients potentiels.

BtoB ou BtoC?

Le tunnel de conversion est un outil qui s’applique à la fois au B2B et au B2C. Cependant, ce sera très différent, car les processus décisionnels ne sont pas du tout les mêmes. En B to B, c’est plus long, plus complexe et implique plus de personnes.

De plus, les motivations des acheteurs ne sont pas les mêmes. Tracer délicatement la ligne, on peut dire que le B2B répond intérêts plus rationnels (ou simplifié). Le B2C sera davantage dans une logique d’achat plaisir critères et émotions plus subjectifs.

BtoB s’appuie fortement sur des contacts réguliers à long terme avec le vendeur. Les entreprises ont identifié un certain nombre de fournisseurs avec relation étroite. De plus, il y a parfois dissociation entre l’acheteur et l’utilisateur du produit ou du service, ce qui est moins souvent le cas en BtoC.

Comment améliorer votre taux de conversion?

Un tunnel de conversion correctement optimisé améliore les conversions. Comment procéder? L’idée est de créer des moyens de déplacer les consommateurs à travers l’entonnoiret perdre le moins possible. Ce parcours client doit être soigneusement conçu et constamment amélioré. Répondez à 2 questions centrales:

  • Comment attirer des clients cibles?
  • Comment puis-je lui faire acheter (et « racheter ») mon produit ou service?

Avec l’avènement du numérique, le comportement des consommateurs a radicalement changé. Aujourd’hui, quand il il avait du mal ou s’il a un besoin spécifique, demandera le Net en premier pour trouver les réponses. Cela peut se faire par le biais des médias sociaux et / ou de la recherche sur le Web.

Deuxièmement, l’approche du consommateur évoluera. Il se mettra à la recherche de réponses à ses questions spécifiques. Vous comprenez alors que selon le stade de sa réflexion, il n’aura pas besoin de la même réponse. C’est à vous de gêner l’internaute tout au long du cycle de décision et de l’avancer dans la direction souhaitée, en évitant les fuites.

Les 4 étapes de votre tunnel de conversion

Le tunnel d’acquisition peut être décomposé en 4 phases correspondant à l’itinéraire d’un visiteur. Pour passer d’une étape à une étape du pipeline, il doit être correctement «entretenu».

Étape 1 >>> Attirez les internautes

Au début, il s’agit insérez vos cibles dans l’entonnoir. Comment ça se passe? Nous devons lui donner des informations qui peuvent l’aider à le trouver. Dans cette phase de votre tunnel de conversion, le consommateur se documente et recoupe les informations collectées sur le net. Afin d’attirer vos clients cibles, il est donc primordial d’augmenter votre visibilité sur le web et de proposer des contenus répondant à leurs problématiques.

Outils préférés: SEO, LARGE, blog / marketing de contenu, réseaux sociaux

Étape 2 >>> Transformez le visiteur en prospect

Dans un deuxième temps, l’utilisateur recherchera explore plusieurs solutions possibles. Par conséquent, il aura besoin de ressources plus spécialisées. C’est à lui de fournir un contenu suffisamment recherché pour l’intéresser. À ce stade du tunnel de conversion, recherchez leurs coordonnées. Si vous avez réussi à lui montrer en phase 1 votre expertise et votre professionnalisme, il sera enclin à laisser votre email en échange d’un livre blanc par exemple.

Outils préférés: page de destination, appels à l’action, formulaires de contact, contenu premium / livre blanc / ebook, guide produit

Étape 3 >>> Terminez avec un plomb qualifié

Merci pour toutes les informations collectées, l’utilisateur peut choisir. Il est ensuite cuit pour la conversion. Par conséquent, le prospectus cherchera à acheter le meilleur produit ou service qui le satisfait. pain (points douloureux). Ce n’est qu’à ce stade de votre tunnel de conversion que vous mettrez en avant les qualités de l’offre. Par exemple, envoyez-lui une newsletter avec une bonne proposition ainsi qu’une vidéo explicative.

Outils préférés: e-mail, webinaire, notation des prospects, automatisation du marketing, étude de cas, démonstration

Étape 4 >>> Fidélisez vos clients

Cette phase (parfois négligée lors de la présentation de l’entonnoir) est indispensable pour accompagner votre travail. Une fois la première commande passée, vous devez vous concentrer sur la mise en œuvre des outils pour rester en contact avec votre nouveau client. Votre objectif est maintenant développer une relation réelle et durable avec les clients. Dans le but ultime de faire de votre client un ambassadeur de votre marque, à travers des avis, des partages, des commentaires, etc., afin que le réseau de contacts entre à son tour dans votre tunnel de conversion.

Outils préférés: réseautage social, courriel, automatisation du marketing, formulaire de rétroaction des clients

9 conseils pour améliorer votre tunnel de vente

Une fois les 4 étapes de votre entonnoir développées, vous devez constamment chercher à maximiser les résultats. Comment multiplier la chute de l’entonnoir?

Astuce 1 # Restez simple!

Afin de ne pas induire en erreur ou effrayer vos prospects, votre tunnel de conversion doit être sans détour et sans artifice. Ne laissez pas les visiteurs inutilement distraits et impatients trop rapidement. Allez droit au but.

Votre entonnoir ne devrait pas n’entrave pas le flux de visiteurs. La navigation sur votre site doit être aussi fluide que possible. Cherchez à vous débarrasser des obstacles qui entravent l’expérience utilisateur. Alors ne demandez pas d’informations inutiles, n’installez pas de modules sociaux (comme Facebook Connect) et n’offrez pas trop d’options (avec trop d’appels à l’action).

Astuce 2 # Définissez votre peuple

Chaque tunnel de conversion est unique. Il est conçu pour un public spécifique et une offre spécifique. De plus, si vous ciblez mal vos clients, vous ne pourrez pas frapper l’oeil de boeuf. Il est donc fondamental de comprendre qui sont vos acheteurs, c’est-à-dire vos clients réguliers.

connaissance client est une étape cruciale qui se fait à l’aide de l’analyse:

  • des statistiques sur votre site internet,
  • commentaires et autres interactions avec vos clients,
  • des données issues des outils CRM (gestion de la relation client),

Astuce 3 # Optimisez constamment votre tunnel de conversion

Un entonnoir de vente n’est pas défini une fois pour toutes. Il n’y en a pas non plus de parfaits. elle nécessite constamment des ajustements pour maximiser les avantages. Analysez vos statistiques, étape par étape, pour voir où il y a des « fuites » de visiteurs.

Établir un Surveillance régulière de vos API (indicateurs de performance clés ou ICP pour les indicateurs de performance clés) avec Google Analytics. L’outil géant du Web vous permet de configurer votre propre entonnoir afin que vous puissiez l’étudier. Testez entre les versions et comparez, par exemple en utilisant la méthode de test A / B.

Astuce 4 # Personnalisez la relation autant que possible

Humanisez votre entreprise est très positif pour votre marketing. Cela favorise l’attachement et le lien émotionnel de vos clients avec votre marque. Comment? Cherchez à échanger avec votre public. Soyez sociable, empathique et disponible.

C’est pourquoi les médias sociaux sont essentiels. Un blog contribue également à cet objectif. Avec un outil comme le courrier électronique, vous pouvez le configurer individualiser vos communications. Pensez également au chatbot qui permet la levée directe des freins lors de l’achat. Pensez également au webinaire en direct ou à la vidéo pour les interactions en direct.

Astuce 5 # Envoyez de très bonnes affaires

Pour faire passer votre visiteur d’une phase à l’autre dans votre tunnel de conversion, présentez-vous phrases vraiment irrésistibles. Si vous n’êtes pas de niveau, il ne faudra pas longtemps avant de vous rendre chez vos concurrents.

Selon les connaissances de votre client, vous pouvez les appâter correctement. Pour attirer, offrez des offres d’essai ou des cadeaux. Pour fidéliser, pensez à proposer des taxes ou des remises sur la livraison. Votre client se sentira alors reconnu et apprécié.

Astuce 6 # Travailler sur des appels à l’action ayant un impact

Chaque étape de votre entonnoir doit développer un appel à l’action pour encourager l’utilisateur à continuer avec vous.Faites des choix: Chacune de vos pages ne peut pas se terminer par une liste de plusieurs CTA. Vos appels à l’action doivent être explicite, attrayant et irrésistible.

Optimisez-les en améliorant leur design, jouer aux urgences avec des offres ponctuelles ou des stocks limités, … Travaillez votre formulation en utilisant des mots magiques tels que « gratuit », « offert », … et en évitant les autres: « acheter », « payer », …

Astuce 7 # Assurez-vous toujours que vos utilisateurs Internet

Pour encourager les visiteurs à se déplacer dans votre entonnoir de vente, la confiance est un critère fondamental. Et pas seulement dans le commerce électronique. La méfiance à l’égard d’Internet est importante (et parfois justifiée). De plus, dans toutes les phases de votre tunnel de conversion, intégrez des preuves votre sérieux et votre professionnalisme.

Vous pouvez accroître la confiance des internautes envers vous en:

  • avis clients,
  • étiquettes,
  • clarté de vos conditions de vente, de retour ou de livraison,
  • coordonnées facilement identifiables,
  • la qualité globale et la lisibilité de votre site,

Astuce 8 # Adoptez le déclencheur marketing

Pour améliorer votre entonnoir d’achat, prévoyez mise en place d’actions automatisées en fonction du comportement de l’utilisateur. C’est un moyen diabolique efficace pour limiter les fuites dans votre tunnel de conversion.

déclencher le marketing (ou déclencheur marketing) consiste à envoyer un email de bienvenue à un nouveau client, un suivi après avoir déposé un panier ou un rappel à un client inactif. Basée sur l’automatisation marketing, améliorez les performances de votre entonnoir en mettant en place des stratégies de reciblage, top-seller (achat d’un produit complémentaire, cross-selling) …

Astuce 9 # Augmentez l’affichage de votre site Web

Si votre site met trop de temps à s’afficher, vous perdrez des visiteurs. C’est aussi simple que ça! Les internautes privilégient mode de navigation totalement fluide. Ils sont patients et n’hésitent pas à aller sur un site plus rapide.

Assurez-vous également de réduire le temps de chargement de votre site Web pour optimiser votre entonnoir. Comment? Tout d’abord, vérifier les performances de votre site avec un outil en ligne comme GTmetrix. Ensuite, pour améliorer vos résultats, vous pouvez optimiser vos images, installer un plug-in de cache, …

Quels conseils pensez-vous sont les plus efficaces pour optimiser un tunnel de conversion?

Classement GD Star
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Tunnel de conversion: comprenez-le et optimisez-le pour booster vos ventes. 4.5 de l’extérieur 5 basé sur 8 évaluations

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