Votre tunnel de vente existeque vous le réalisiez ou non. Mais si vous en êtes conscient, vous aurez beaucoup plus d’influence sur son efficacité.

L’un des concepts les plus importants du marketing Web est le tunnel de vente. Même si à première vue cela peut sembler étrange, un tunnel de vente efficace peut permettre à une micro-entreprise de se développer très rapidement et de générer très rapidement un chiffre d’affaires de plusieurs centaines de milliers voire de millions d’euros.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente? Pourquoi ce concept est-il si important dans le marketing Web? Nous verrons cela dans cet article.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?

Voici la façon la plus simple d’imaginer un tunnel de vente. Versez l’eau dans un entonnoir pour qu’elle puisse facilement entrer dans un endroit beaucoup plus étroit comme le col d’une bouteille, par exemple. Le but d’un tunnel de vente est le même que celui. Au sommet de votre entonnoir, vous aurez toutes les personnes qui voient le contenu, quel qu’il soit. Contrairement à un entonnoir classique, tous ceux qui entrent dans votre tunnel de vente ne se retrouveront pas dans la bouteille.

En marketing numérique, Ryan Deiss, co-fondateur de Digital Marketer, décrit souvent le tunnel de vente comme un processus en plusieurs étapes qui transforme les visiteurs et les acheteurs potentiels en acheteurs. En effet, beaucoup de choses doivent se produire avant qu’un visiteur ne devienne un client. Ces différentes étapes peuvent être représentées comme un tunnel de vente ou un entonnoir.

Chaque étape de l’entonnoir de vente a un impact sur le comportement des consommateurset vous devez les connaître pour travailler dessus.

Pour mieux représenter les choses, prenons un exemple de tunnel de vente dans un magasin physique. Certaines personnes entrent dans une épicerie pour se promener et regarder les produits à vendre. Ce sont ces gens qui entrent dans le tunnel. C’est alors qu’un vendeur les accueille chaleureusement et leur propose de l’aider.

Un client voit une exposition de T-shirts à vendre. Il regarde les différents T-shirts présentés lorsque le vendeur vient l’aider à choisir. Il informe le client que s’il prend 3 T-shirts, il bénéficiera d’une remise supplémentaire de 20% sur l’ensemble du panier.

Le client est intéressé par l’offre et sélectionne quatre T-shirts. Ensuite, en ce qui concerne le paiement, le vendeur recommande un chapeau qui s’affiche à côté du paiement avec le même thème que l’un des T-shirts qu’il a choisis. Le client est séduit, ajoute le chapeau à ses achats, paie les articles et part.

Mais ce n’est pas tout. Le client reçoit également une carte de fidélité, et ses achats lui ont permis d’accumuler suffisamment de points pour bénéficier d’une remise de 10% sur ses prochains achats en magasin. L’offre est valable 2 mois. Le client revient 6 semaines plus tard pour acheter un pantalon et une chemise pour profiter de la remise de 10% offerte par sa carte de fidélité.

Tous les travaux effectués au point de vente sont soigneusement étudiés. Ne pensez pas que différentes offres sont faites au hasard. La marchandise du magasin a été conçue pour que les clients puissent prendre un chapeau supplémentaire aussi souvent que possible. L’offre de carte de fidélité de 10% permet au client de revenir 6 semaines plus tard, sinon il serait certainement allé dans un autre magasin pour acheter son pantalon et sa chemise.

Cela vous semble-t-il évident? Eh bien, dites-vous que c’est exactement la même chose qui se produit sur la boutique en ligne ou sur votre site Web.

Pourquoi un tunnel de vente est-il si important?

Un entonnoir de vente illustre comment les visiteurs d’un site Web vont avant d’acheter quelque chose.

Au lieu du vendeur, vous avez des pages produits et des guides pour informer les clients de vos produits. Les offres commerciales seront mises en évidence via une fenêtre pop-up ou une offre visible sur la page d’accueil.

Au lieu de rentrer chez lui, le client d’une boutique en ligne se rendra sur la page de validation de commande, où vous pourrez proposer des produits complémentaires à son panier.

Au lieu d’une carte de fidélité, vous resterez en contact avec vos clients en leur envoyant des e-mails et des offres exceptionnelles …

Cela peut sembler évident et simple à dire, mais pour avoir de bons résultats, il est important de connaître chaque étape de la vente.

Comprendre votre tunnel de vente peut notamment vous aider à trouver des lacunes dans votre processus d’achat de commerce électronique. Y a-t-il une étape où vos prospects quittent régulièrement votre site et vous empêchent de convertir une vente? C’est définitivement un point que vous devez refaire!

Si vous ne comprenez pas votre tunnel de vente, vous ne pouvez pas l’optimiser. Nous verrons comment cela fonctionne plus tard. Mais pour l’instant, gardez à l’esprit que vous pouvez influencer la façon dont les visiteurs se déplacent dans l’entonnoir et augmenter le pourcentage qui sera converti en optimisant votre tunnel de vente.

Il s’agit simplement de commercialiser votre site, mais il est spécifique, ciblé et spécialement conçu pour votre public cible.

Bien qu’il existe de nombreux termes utilisés pour décrire les différentes étapes d’un tunnel de vente, nous allons nous concentrer sur ses 4 étapes essentielles.

Pour la simplicité, le visiteur d’un site web se transforme en potentiel, puis en contact commercial (souvent appelé lead) pour éventuellement devenir l’acheteur.

Un visiteur atterrira sur votre site Web via une recherche Google, une publication sur les réseaux sociaux ou même une bannière publicitaire. S’il s’intéresse à ce que vous proposez, cela deviendra une perspective. Il apprendra vos produits en utilisant vos pages produits et les différents articles que vous mettez à disposition pour l’aider à faire son choix.

À un moment donné, vous proposerez de vous abonner à votre newsletter en échange d’un avantage. Si le visiteur remplit votre formulaire, il devient un contact commercial. Vous pourrez désormais rester en contact avec votre prospect après avoir quitté votre site Internet, soit par mail, téléphone, SMS, chat sur messenger …

Vos contacts auront tendance à revenir sur votre site Web lorsque vous les contacterez avec des offres spéciales, des informations qui pourraient leur être utiles ou d’autres avantages pour eux.

Votre tunnel de vente se rétrécira à mesure que les visiteurs passeront par différentes étapes. C’est en partie parce que vous aurez plus de visiteurs que de prospects, plus de prospects que d’opportunités et plus de clients que d’acheteurs. Mais, en plus de cela, votre marketing et vos messages devront également être de plus en plus ciblés à mesure que le visiteur progresse dans le tunnel de vente.

Comprendre les 4 étapes d’un tunnel de vente

les 4 étapes d'un tunnel de vente

Il est facile de se souvenir des quatre étapes du tunnel de vente sous l’acronyme AIDA: Attention – Intérêt – Décision – Action. Ces quatre étapes représentent le progrès dans la réflexion sur l’achat de votre client potentiel.

Chaque étape nécessite une approche différente, car il est important d’envoyer le bon message au bon moment. Imaginez un serveur vous demandant quel dessert vous voulez avant de commander votre repas. Vous conviendrez que ce ne serait pas approprié, non?

Examinons de plus près chaque étape d’un tunnel de vente.

Il attire l’attention

C’est la première fois que vous obtenez l’attention d’un consommateur. Il peut s’agir d’un tweet, d’une publication Facebook partagée par un ami, d’une recherche Google, d’une bannière publicitaire …

Votre perspective prend alors conscience de votre entreprise et de ce que vous lui offrez.

Lorsque la chimie est parfaite, les consommateurs peuvent acheter immédiatement. Lorsque vous proposez le bon produit au bon moment. Le consommateur a déjà fait des recherches, sait ce qu’il veut et votre offre est adaptée à ce qu’il recherche. Cela peut également arriver si vous proposez des produits qui vous font acheter des impulsions. Ensuite, le produit ne doit pas être trop cher et provoquer un effet Wow.

Mais le plus souvent, non, cette étape consiste principalement à convaincre le visiteur de s’impliquer davantage dans votre entreprise et revenez sur votre site

Susciter l’intérêt

Lorsque votre point de vue est en ce moment, il fera généralement plus de recherches, fera des comparaisons et examinera la meilleure option qui s’offre à lui. À ce stade, il peut être intéressant de fournir un contenu de haute qualité à vos prospects pour les aider à faire leur choix sans rien vendre.

Si vous poussez votre produit ou service dès le départ, vous risquez d’aliéner vos clients potentiels. Le but ici est de montrer votre expertise, d’aider le consommateur à prendre une décision éclairée et d’offrir toute l’aide possible.

Il provoque la prise de décision

La phase de décision d’un tunnel de vente est lorsque le client est prêt à acheter. Il a ensuite quelques options en tête, dont la vôtre (du moins, espérons-le).

Il est maintenant temps de faire votre meilleure offre. Il peut s’agir d’une livraison gratuite lorsque la plupart de vos concurrents le paient, d’un code de réduction, d’un service supplémentaire ou d’un bonus gratuit. Dans tous les cas, rendez votre offre aussi convaincante que possible afin de vous démarquer de la concurrence.

Encourager l’action

Le but de cette étape, comme son nom l’indique, est de déterminer votre point de vue pour agir et sortir votre carte de crédit. Ici, vous conclurez la vente.

Mais ce n’est pas parce qu’un consommateur atteint la fin de votre tunnel de vente que le jeu est gagné, loin de lui. Il s’agit plutôt d’une phase critique de l’entonnoir. Il arrive souvent qu’un acheteur potentiel hésite à la dernière minute, soit décentralisé par autre chose, soit renonce à son besoin. De plus, à partir de cette étape, vous travaillerez sur la fidélité.

Un exemple de tunnel de vente efficace

Imaginez que vous êtes le propriétaire d’une boutique en ligne qui vend des gadgets pour les geeks. Vous savez que votre public cible est souvent sur Facebook et qu’il s’agit généralement d’hommes de 20 à 40 ans.

Vous avez deux sources de trafic pour amener les visiteurs sur votre site: la première est la recherche Google où vous avez réussi à vous positionner sur la première page sur plusieurs mots clés ciblés. Mais lancez également une annonce Facebook qui attire les gens vers votre site.

Par conséquent, tous les visiteurs n’atterriront pas sur la même page (page de destination). Cependant, sur chacune de vos pages, nous vous proposons de fournir un e-book qui fait référence à la chronologie des principaux événements de la saga Star Wars, en échange de leur adresse e-mail. Le cadeau correspond aux intérêts de votre cible geek et vous permet de récupérer l’adresse e-mail de 15% de vos visiteurs.

Certaines personnes achètent vos produits tout de suite, mais la grande majorité quitte votre site sans rien acheter.

Cependant, 15% des clients potentiels qui ont quitté votre site Web se sont transformés en clients (contacts commerciaux) dans votre tunnel de vente.

Au cours des prochaines semaines, vous enverrez du contenu pour informer vos abonnés des nouveaux produits que vous avez en magasin et pour partager des informations utiles sur leurs intérêts.

A certains moments stratégiques, vous proposez 10% de codes promotionnels sur l’ensemble du panier de vos prospects dès qu’il dépasse 100 €. Cela vous permet de générer de nouvelles ventes, mais également d’augmenter le panier moyen de votre magasin.

À mesure que votre liste de diffusion s’allonge, vous vous différenciez de plus en plus, ce qui vous permet d’être de plus en plus efficace dans vos communications. Par exemple, vous avez une liste de diffusion différente pour les personnes qui ont acheté un gadget informatique, un gadget Star Wars ou même des affiches de cinéma.

Offrez des offres personnalisées à chaque liste de diffusion, en leur proposant des produits complémentaires lors de leur premier achat ou même des produits sur le même sujet.

Voici à quoi ressemble votre tunnel de vente:

  1. Il attire l’attention : Vous avez créé une annonce sur Facebook et travaillé sur le référencement pour attirer des personnes potentiellement intéressées par ce que vous vendiez sur votre site Web.
  2. Susciter l’intérêt : fournit quelque chose de valeur en échange de la capture des adresses e-mail.
  3. Il provoque la prise de décision : Votre contenu informe votre public et le prépare à un achat.
  4. inspire l’action : Offrez un coupon auquel vos potentiels ne peuvent pas résister, puis répétez cette boucle de plus en plus, en ciblant de plus en plus leurs besoins et intérêts.

D’accord, maintenant que tu sais qu’est-ce qu’un tunnel de vente et quels sont les grands principes, comment l’installer sur votre propre boutique en ligne? Ne vous inquiétez pas, même si vous ne changez pas tout de suite, il est facile de prendre des mesures rapides pour améliorer votre taux de conversion.

Étape 1: Analysez le comportement de vos visiteurs.

Plus vous en saurez sur vos visiteurs, plus votre entonnoir de vente sera efficace. Vous ne vendez pas à tout le monde. Vous parlez à des personnes qui correspondent à votre cible.

Pour comprendre le comportement de vos visiteurs, il peut être intéressant de travailler sur une plaque chauffante et de les observer. Pour cela, par exemple, il existe de nombreux outils tels que Hotjar ou Crazzy Egg.

Où les stagiaires cliquent-ils? Quand les pages défilent-elles? Combien de temps dois-je passer en moyenne par page? Toutes ces informations vous aideront à mieux comprendre ce que recherchent vos visiteurs.

Étape 2: captez l’attention de votre public

Maintenant, vous devez attirer l’attention. Cela signifie que vous devez mettre votre contenu à la disposition de votre public cible. Facilitez la recherche sur votre site et diversifiez votre offre avec des infographies, des vidéos et d’autres contenus à forte valeur ajoutée. Au fil du temps, au fur et à mesure que vous travaillez sur votre référencement, vous devenez de plus en plus visible sur Google.

Si vous avez un budget, lancez quelques annonces. Le meilleur endroit pour diffuser ces annonces dépend de l’endroit où se trouve votre cible. Si vous vendez des produits B2B, les annonces LinkedIn pourraient être la voie à suivre. Si vous vendez des produits pour les jeunes, Instagram pourrait être la meilleure plateforme.

Étape 3: créer une page d’accueil

Votre publicité ou tout autre contenu devrait amener vos prospects quelque part. Idéalement, vous souhaitez les diriger vers une page de destination spécialement conçue à cet effet. Cette page sera dépouillée des informations connexes qui pourraient distraire les visiteurs et mettre en évidence votre offre et votre produit en fonction de votre public cible.

Mais comme ces personnes sont encore au début de votre tunnel de vente, concentrez-vous sur la capture de leurs e-mails au lieu de pousser la vente à tout prix (même si tout dépend du type de produit que vous vendez).

Une page d’accueil doit diriger le visiteur vers la prochaine étape du tunnel de vente.

Ils ont besoin d’un appel à l’action audacieux qui leur indique exactement quoi faire, qu’il s’agisse de télécharger un livre électronique gratuit ou de regarder une vidéo pédagogique.

Étape 4: créer une campagne d’email

Restez en contact avec vos prospects par email, en leur donnant un contenu exceptionnel. Faites-le régulièrement, mais pas trop. Un ou deux courriels par semaine devraient suffire (encore une fois, cela peut varier considérablement selon votre entreprise).

Préparez la vente en informant d’abord les prospects. Que veulent-ils apprendre? Quels sont les obstacles que vous devez surmonter pour les persuader d’acheter?

À la fin de la campagne d’email, faites une offre que je ne peux pas refuser. Cette offre vous incitera à passer à l’action.

Étape 5: Restez en contact

Il est beaucoup plus facile de garder un client que d’en trouver de nouveaux. Remerciez vos clients pour leurs achats, donnez-leur des codes de réduction supplémentaires et impliquez-les dans les médias sociaux.

Affinez vos listes de diffusion et offrez un contenu de plus en plus différencié. Ce cycle vertueux vous aidera à améliorer continuellement l’efficacité de vos campagnes.

Vous pouvez être intéressé à générer des opportunités avec le plugin OptinMonster.

Mesurez le succès de votre tunnel de vente

Votre tunnel de vente peut changer à mesure que votre entreprise se développe, en savoir plus sur les clients et diversifier vos produits et services. Pour progresser, il faut mesurer!

Un excellent moyen de mesurer le succès de votre entonnoir de vente est de suivre votre taux de conversion.

Combien de personnes, par exemple, rejoignent votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une annonce Facebook?

Faites attention à chaque étape de votre tunnel de vente:

  • Le contenu initial retient-il suffisamment l’attention des consommateurs (par exemple, il s’agit du taux de clics sur votre annonce)?
  • Vos prospects sont-ils suffisamment confiants pour vous fournir des informations de contact?
  • Avez-vous obtenu des achats de votre campagne e-mail et d’autres efforts de marketing? Si oui, quel pourcentage?
  • Vos clients reviennent-ils acheter chez vous?

Toutes ces informations vous aideront à optimiser votre tunnel de vente.

Pourquoi vous devez continuellement optimiser votre tunnel de vente

Voici la vérité du marché: vous aurez presque toujours de nombreux concurrents. Vous voulez qu’ils choisissent leurs produits ou services devant vos concurrents, le marketing sera votre plus grand avantage.

Sans travailler sur les différentes étapes de votre tunnel de vente, vous ne devinez que ce que veulent vos prospects. Si vous faites une erreur, vous perdez la vente.

Il existe de nombreuses façons d’apprendre à connaître vos visiteurs. Vous pouvez travailler avec des outils comme hotjar ou Crazzy Egg. Vous pouvez envoyer des sondages à vos clients qui vous apporteront beaucoup d’informations qui vous seront très utiles.

Vous pouvez optimiser votre entonnoir de vente de plusieurs façons. ILLes points les plus importants sur lesquels vous concentrer sont les 4 étapes principales de votre tunnel de vente. Vous devez travailler en particulier lorsque vos prospects passent par l’une des étapes de l’entonnoir.

Nous avons parlé de publicités sur Facebook. Ne diffusez pas une seule annonce, mais faites plus que ce que vous pouvez offrir pour les mêmes cibles. Après un certain temps, vous voyez lesquels ont le meilleur taux de clics pour ne garder que les meilleurs.

Testez vos pages de destination. Cela prend du temps, mais vous atteindrez plus de personnes et convertirez vos prospects de manière plus fiable.

Vous pouvez également tester vos campagnes d’e-mails en mode de test A / B. Modifiez votre texte, vos images, vos offres et votre apparence pour obtenir les meilleurs résultats.

La meilleure façon d’optimiser votre entonnoir de vente est de tester, de comparer, puis de choisir l’option avec les meilleurs résultats.

Commencez par le haut de l’entonnoir. Créez du contenu, payant ou organique, pour attirer l’attention sur votre marque et encourager les gens à cliquer sur votre bouton « Appel à l’action ». Optimisez-le au fil du temps en comparant différentes options.

Testez ensuite différentes façons de capturer les adresses e-mail de vos visiteurs. Encore une fois, testez plusieurs solutions et comparez les résultats pour conserver la meilleure solution.

Testez vos offres et comparez les résultats en tenant compte de votre marge.

Testez vos pages de validation de commande … Bref, vous comprendrez, afin d’optimiser votre tunnel de vente, le test A / B sera votre meilleur ami.

Conclusion

Il faut du temps pour créer et optimiser un tunnel de vente. C’est un travail difficile. Mais c’est le seul moyen de pérenniser votre activité en ligne. Cela s’applique également si vous vendez des services sur Internet.

Croyez-le ou non, un détail aussi petit que votre choix de police peut avoir un impact sur votre taux de conversion. Et si vous demandez aux gens d’acheter chez vous trop rapidement, vous risquez de les chasser.

Prenez le temps de créer un entonnoir de vente qui représente ce que vous voulez et ce que veut votre public. L’optimiser en continu, en se concentrant sur ses 4 étapes principales et en testant A / B.

Conclusion :
Pour ego vous devez avoir un de ses outils ! Ma préférence voltampère à Systeme.io, super aisée à défendre et premier rapport qualité total selon-moi.


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