Ces dernières années, un nouveau concept web a commencé à apparaître, voire à s’imposer: le tunnel de vente, on parle de taux de conversion. C’est un vrai distributeur automatique. Certains disent qu’il a révolutionné les méthodes traditionnelles de marketing entrant.

Mais que signifie un tunnel de vente?

En anglais, nous parlons de « sales entonnoir » que nous traduisons en français par « sales tunnel » ou « sales funnel », la différence étant que cette dernière traduction est plutôt littéraire. Et peut-être plus métaphoriquement, car cela suggère qu’il y a plus de monde à l’entrée qu’à la sortie. L’entonnoir de vente est donc l’incarnation visuelle du parcours client.
En amont du tunnel, vous tenterez d’attirer un bon nombre de perspectives. En développant une stratégie marketing bien pensée, vous aurez un nombre relativement faible de clients en aval. Ce sont en fait eux qui achèteront ce que vous vendez.
Cependant, si vous ne pouvez pas créer une voiture à vendre dans votre entreprise, il est difficile de passer à autre chose.
Et gardez également à l’esprit que la clé de voûte de votre entonnoir de vente est dans votre offre:

  1. Articles physiques,
  2. Produits numériques: livre blanc, vidéo …
  3. Prestation de services

Le principe de l’entonnoir de vente

Au cours du processus de transformation de vos prospects en clients réels, votre travail consiste à gagner leur confiance, à susciter leur intérêt pour vos offres, à les inciter à acheter, etc.
Pour ce faire, vous devez suivre quelques étapes essentielles.

Des perspectives séduisantes

L’objectif de cette étape est de toucher le plus de prospects possible et de les rendre dépendants de votre marque, ce sont généralement des contacts qui ont une demande spécifique que vous devez remplir. Pour vous y rendre, vous pouvez:

  1. Utilisez le marketing de contenu,
  2. Créez une campagne email,
  3. Créez une campagne de marketing sur les réseaux sociaux …

Ravissez la curiosité des prospects, éveillez leur intérêt

A ce niveau, le nombre de prospects commencera à décliner. Cependant, vos chances de les transformer en clients potentiels augmenteront. Les prospects tenteront d’en savoir plus, de poser des questions de plus en plus spécifiques, de télécharger les livres blancs …

Offrez-leur des offres

Lorsque vous réalisez que vos clients sont prêts à passer à l’action après avoir reçu les réponses à leurs questions, vous pouvez leur présenter des offres de vente.

Poussez-les en action

Il s’agit de la dernière étape de ce cycle de vente où vos clients décideront d’agir, en d’autres termes, pour acheter votre produit ou service.

Comment évaluer l’efficacité de votre tunnel de vente?

Un tunnel de vente est un outil qui vous permet de connaître le nombre de prospects à chaque étape du processus de vente. Il révèle également les taux de conversion du plomb pour chaque étape.
Il est donc essentiel de mesurer vos statistiques de tunnel de vente afin d’établir une évaluation objective et sérieuse de votre stratégie marketing.

Par exemple, vous pouvez déterminer:
Le nombre d’offres dans votre tunnel de vente,
Le temps moyen qui s’est écoulé entre le premier contact et la conclusion d’une vente,
Taux de vente moyen réalisé,
Et ainsi de suite

Il faut reconnaître que la mesure de ces différents paramètres est une tâche difficile. C’est pourquoi certains entrepreneurs préfèrent utiliser des logiciels spécialisés.

Le tunnel de vente est-il un outil efficace?

Certains experts considèrent l’entonnoir de vente comme un concept dépassé, tandis que d’autres disent que c’est un outil précieux, à condition que deux choses soient réalisées.
D’une part, vous devez savoir que des opportunités de vente qualifiées sont en mesure d’introduire progressivement l’entonnoir de vente et de terminer le voyage, alors que cela ne s’est pas produit de cette façon il y a 10 ans.
D’un autre côté, il faut reconnaître que les concepts marketing ont évolué avec le temps. Dans le passé, l’équipe marketing était responsable de la génération de plomb (l’étape en haut de l’entonnoir).
Par conséquent, l’équipe commerciale était chargée de consolider les avantages pour les intégrer dans votre tunnel de conversion.

Aujourd’hui, on pense que la collaboration des vendeurs et des spécialistes du marketing à toutes les étapes du parcours client conduira au succès d’une entreprise.

conclusion

Un tunnel de vente est un outil qui permettra à votre équipe marketing et commerciale d’avoir une vision globale et précise des différentes opportunités disponibles.
Pour réussir à générer des contacts, transformer des clients potentiels en clients et les maintenir, il est essentiel que ces deux départements aient la même vision unifiée de votre tunnel de vente et contribuent ensemble à chaque étape du parcours client.

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