marketing relationnel désigne des actions marketing visant à maintenir une relation personnalisée et continue avec chaque client pour l’accompagner dans le processus d’acquisition et fidéliser. Centré sur le client, s’oppose au marketing transactionnel axé exclusivement sur le produit et l’acte d’achat.

Vous savez qu’il est plus facile d’obtenir quelque chose de quelqu’un lorsque vous avez une bonne relation avec lui. D’un autre côté, essayer d’obtenir des actions dans une perspective sans introduction ni présentation préalable s’avère souvent inefficace!

Le marketing relationnel est l’art de construire une relation avec vos clients potentiels avant de leur demander quoi que ce soit.

Prenez le temps de vous présenter, de vous faire connaître, de répondre à leurs questions au lieu de concentrer vos communications uniquement sur la vente de vos produits.

Comment, pourquoi, pour qui: Nous vous racontons tout sur le marketing relationnel dans cet article!

Un petit contexte

Le marketing relationnel vise à développer une relation de qualité entre votre entreprise, vos produits et votre marque et les personnes qui sont ou deviendront vos clients.

« Tu sais, j’aime, tu as confiance »

Le principe  » Connu, similaire, fiable C’est la base du marketing relationnel, car il permet de comprendre l’évolution d’une relation entre un client et une marque.

Avant d’acheter quelque chose, un client les examinera 3 étapes:

  1. Je te connais,
  2. Je t’aime (je veux tes produits)
  3. Faites-vous confiance

Cette évolution se déroule dans le temps et nécessite donc la construction d’une relation privilégiée avec les clients.

Marketing humain à humain

Les journées marketing B2B (Business To Business) et B2C (Business To Consumer) sont terminées. Aujourd’hui, nous sommes dans l’ère H2H – pour D’homme à homme.

Nous n’achetons pas de produit – nous achetons des actions, une marque, nous achetons une histoire. Il en va de même pour vos clients.

Le marketing relationnel est un marketing bidirectionnel. Il s’agit d’une conversation spontanée et honnête entre deux personnes.

Quelles sont les différences avec le marketing traditionnel?

Marketing de masse contre. conversation individuelle

La différence essentielle entre le marketing traditionnel et le marketing relationnel est l’individualisation et la personnalisation du message pour chaque client.

Ainsi, si le marketing traditionnel consiste à cibler un large public avec le même message (campagnes e-mail de masse, impressions publicitaires, etc.), le marketing relationnel vise plutôt à établir une conversation au bon moment et personnalisée pour chaque client.

Pour ce faire, les relations marketing peuvent s’appuyer sur l’automatisation du marketing pour envoyer des messages déclenchés par les actions individuelles de chaque client, ainsi que sur CRM pour collecter des informations sur le comportement et la progression de chaque client en cours de route. acheter.

Court terme vs long terme

Le marketing traditionnel est généralement orienté vers un objectif à court terme, qui est de générer rapidement des ventes.

Les relations marketing essaient plutôt de créer une relation qui engage les clients à long terme. Il vise à augmenter le taux de rétention, c’est-à-dire la fidélisation et la durée de vie des clients.

Pourquoi est-il plus intéressant de travailler sur des objectifs de rétention à long terme? Parce qu’il est beaucoup moins cher de garder un client actuel que d’en acheter un nouveau.

De plus, un client fidèle paie beaucoup plus qu’un client régulier, puisqu’il consomme plus, plus régulièrement et vous promeut de bouche à oreille ou sur les réseaux sociaux.

Transactionnel vs relationnel.

Le marketing traditionnel est essentiellement transactionnel, c’est-à-dire qu’il vise à générer une transaction (un achat).

Il s’agit, par exemple, des dépliants que vous trouvez dans votre boîte aux lettres lorsque vous n’avez jamais entendu parler de cette entreprise.

Au contraire, le marketing relationnel vise à établir une relation avec les potentiels avant d’essayer de vendre un produit.

Objectifs de marketing relationnel

Les objectifs de la relation marketing tournent autour de l’acquisition et de la fidélisation des clients.

Transformer les visiteurs en clients (Lead Nurturing)

Le marketing relationnel commence lorsque vos prospects entrent en contact avec votre entreprise pour la première fois : Publicité Facebook, lien Google, trafic organique …

Peu importe où vous allez, votre client potentiel commence à construire une image de votre marque – votre relation est établie.

Maintenir et entretenir cette relation – nous vous l’expliquerons ci-dessous – vous permettra de convertir ces visiteurs réguliers en un public fidèle puis en clients.

Pour ce faire, les relations marketing peuvent être basées sur des scénarios d’automatisation marketing conçus pour « nourrir » les contacts obtenus avec un contenu ciblé: c’est ce qu’on appelle approvisionnement en plomb.

approvisionnement en plomb il consiste à entretenir des relations marketing avec des potentiels qui ne sont pas encore suffisamment mûrs pour l’acte d’achat, le plus souvent par le biais d’appartements de messagerie automatisés qui fournissent du contenu et des ressources conçus pour mettre en avant des produits ou des services. de la marque.

Pour être efficace, le développement de l’activité doit suivre l’évolution de la perspective dans le processus d’acquisition. Après l’enregistrement, nous vous enverrons une série d’e-mails présentant votre marque et vos produits.

Au fur et à mesure que son intérêt pour une offre se précise, nous pouvons lui envoyer des ressources plus spécifiques pour l’accompagner dans la prise de décision: guide des tailles, études de cas (en B2B) …

Évaluer le niveau d’intérêt des prospects

Score de plomb consiste à attribuer un score à chacun de vos contacts afin de refléter leur potentiel et leur niveau d’intérêt pour votre produit / service.

Pendant la phase d’avancement du lead, nous pouvons analyser les interactions du prospect avec la marque en utilisant le score du lead pour déterminer s’il est prêt à effectuer l’achat.

Une fois le prospect qualifié, nous pouvons pousser une offre ou laisser l’équipe commerciale le contacter.

Fidélisez vos clients et augmentez leur valeur

La raison d’être de la relation marketing n’est pas de s’arrêter à l’acte d’achat, mais d’établir une relation continue avec chaque client pour les garder et générer de nouveaux achats.

Comme toute relation, celle-ci avec vos clients doit avancer pour ne pas mourir. Entrer en contact avec eux régulièrement – leur donner des nouvelles de votre entreprise, les tenir à jour avec les dernières mises à jour, demander des commentaires, par exemple, vous permettra de rester en contact et de rester sommet.

Il est important pour eux de vous le rappeler, mais aussi pour vous. notoriété. En effet, c’est un la connexion émotionnelle que vous développez avec vos clients. Ce passé, cette affection, vous permet de les garder.

Le but de la relation marketing est de développer une relation qui transcende les transactions, par exemple à travers une stratégie de contenu (marketing entrant) qui vous permet de rester en contact avec les clients.

Pour les marques les plus talentueuses, cette stratégie leur permet de faire de leurs clients de véritables ambassadeurs et promoteurs de leurs offres.

3 bonnes pratiques pour vos relations marketing

Passons maintenant. La transition du marketing traditionnel au marketing relationnel – ou son amélioration – peut se faire facilement, mais elle nécessite quelques changements fondamentaux et formels dans la stratégie marketing.

1 – Parlez aux gens et non aux consommateurs.

Ils sont plus que de simples consommateurs et plus que les chiffres de vos tableaux de reporting: vous apprenez à entretenir avec eux une véritable relation humaine.

Fondamentalement, il est essentiel de changer la façon dont vous communiquez, mais aussi la façon dont vous pensez de vos clients.

Chacun de vos clients a une histoire, des besoins et une perception différents de votre marque.

La personnalisation de vos communications est donc essentielle pour développer une vraie relation.

De petits gestes, tels que l’inclusion de votre prénom dans vos communications, l’envoi d’un message pour leur anniversaire et la mise à disposition de leurs besoins font toute la différence.

Pour y parvenir, le meilleur conseil est de remplacer progressivement vos campagnes de marketing de masse par des scénarios d’automatisation marketing ciblés.

Grâce à l’automatisation du marketing, vos contacts reçoivent des e-mails correspondant à leurs intérêts et actions, ce qui améliore considérablement l’expérience client et le taux de conversion!

Pour découvrir des exemples de relations marketing établies par l’automatisation marketing, lisez cet article:

6 exemples de scénarios d’automatisation marketing sur Sendinblue

4.2. Segmentez votre audience

Regroupez vos clients similaires en différents segments pour leur envoyer des communications plus spécifiques.

Par exemple, vous pouvez avoir des segments « New Outlook », « First Purchase », « Premium Customer » en fonction de la position de vos clients dans votre tunnel de vente.

La création de segments sur votre logiciel de messagerie et votre possible CRM vous permet de personnaliser vos échanges.

Vous montrez à vos clients que vous ne leur parlez pas par hasard – vous ciblez spécifiquement leurs besoins. Leur parler des bonnes choses au bon moment augmentera vos taux de conversion et de rétention.

Vous êtes plus susceptible de vendre votre nouveau produit ou service haut de gamme à des clients à long terme, surtout si vous les présentez exclusivement, en soulignant l’importance de votre relation. Offrir le même produit à un potentiel qui ne sait pas que vous pouvez refroidir et convertir un peu .

Astuce: vous pouvez automatiser et optimiser votre segmentation en continu grâce à l’automatisation du marketing, en utilisant la segmentation dynamique.

Pour en savoir plus, lisez notre tutoriel:

Gérer les listes de contacts avec l’automatisation du marketing

4.3. Créez un tunnel de vente adapté au parcours de vos clients.

Tunnel de vente (ou entonnoir sale en anglais) est le chemin emprunté par votre client lorsqu’il entre en contact avec votre entreprise et lors de l’achat de divers produits.

Selon la relation qu’un client potentiel ou un client a avec vous, ce sera à un niveau différent de votre tunnel de vente.

Traditionnellement, ce tunnel de vente se compose de différents points de contact:

  • Premier contact (article de blog, vidéo, réseaux sociaux)
  • Contenu téléchargeable en échange d’un e-mail (mini-cours, livre blanc, webinaire)
  • Tripwire (le premier produit pas cher)
  • Offre 2
  • Offre 3
  • Et ainsi de suite
Coupe de base d'un tunnel de vente
Coupe de base d’un tunnel de vente

Le fait d’avoir du contenu téléchargeable sur votre site vous permettra, par exemple, de vous positionner comme un expert au fur et à mesure que vous gagnez de nouveaux prospects en laissant leur adresse e-mail.

Si vous utilisez le reciblage, vous pouvez également réapparaître sur les sites et réseaux sociaux que vous consulterez pour passer à l’étape suivante de votre tunnel.

La valeur – et donc le prix – des produits que vous proposez augmente à mesure que votre client avance dans votre tunnel..

La relation que vous entretenez s’améliore car elle interagit avec vous et vous permet de leur proposer des produits et services plus personnalisés et pertinents. L’utilisation d’un CRM est particulièrement recommandée pour le suivi et le développement de cette relation.

La relation marketing est-elle pour vous?

On ne tiendra pas le suspense: la réponse est oui!

Quel que soit votre secteur d’activité, quelle que soit votre activité, quels que soient vos produits ou services: la relation marketing est un investissement qui profite à tous sur le long terme.

Développer des relations personnelles avec vos clients vous permettra d’être plus efficace dans vos acquisitions et rétentions, de mieux suivre vos clients et de réaliser plus de profits.

Tout cela étant efficace, car accompagné de l’automatisation et de l’utilisation d’un CRM, les relations marketing ne sont pas ne consomme pas de temps.

Les changements qui seront apportés à votre entreprise sont réels, mais une fois mis en œuvre, ils seront là pour toujours. La façon dont vous vous adressez à vos clients, votre tunnel de vente, la création de scénarios de messagerie et la mise en place d’un CRM sont des actions uniques.

L’établissement de relations à long terme avec vos clients n’est pas un objectif éloigné et secondaire: doit être une priorité pour votre entreprise.. En les regardant comme des personnes – et non comme des consommateurs – vous obtiendrez les meilleurs résultats.

En résumé:

Le marketing relationnel c’est:

  • Construisez une relation privilégiée et personnalisée avec vos clients.
  • Une stratégie qualité à long terme pour attirer et fidéliser les clients
  • Personnalisez vos communications et segmentez votre audience
  • Modéliser un tunnel de vente pour mieux accompagner le client

Vous êtes maintenant un spécialiste du marketing relationnel!

Pour vous aider à tout reconstituer facilement, pensez à Sendinblue: c’est un outil convivial, puissant et convivial qui vous permet de mettre en œuvre efficacement votre stratégie de marketing relationnel.

Créez un compte gratuit maintenant!

Pourquoi choisir un apparat pour lancer son société en ligne ?
C’est assez simple d’apporter des solutions à ce interrogation !
VOUS FACILITER LA VIE ! FAIRE PASSER VOTRE BUSINESS AU NIVEAU SUPÉRIEUR !


0 commentaire

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *