Tunnel de conversion, entonnoir, entonnoir. Autant de termes que vous avez probablement entendus si votre entreprise est liée à Internet.

Pensiez-vous que vous n’étiez pas inquiet? Détrompez-vous!

Que vous vendiez des biens ou des services sur votre site Web ou que votre entreprise repose sur la création d’une base de contacts en collectant des e-mails, le tunnel de conversion vous concerne directement.

Il est très probable que votre site n’en possède pas, mais plusieurs canaux de vente.

En effet, vos leads et vos clients n’auront pas tous la même maturité que votre offre, et ils pourront procéder de différentes manières pour aboutir au même résultat: la conversion.

Plus qu’une ligne claire menant à la vente ou à l’abonnement, Surtout, le tunnel de conversion indique le voyage de shopping et les habitudes des visiteurs.

Connaître toutes les subtilités est donc une condition préalable et son optimisation, une nécessité de s’affirmer face à une concurrence de plus en plus agressive.

Dans ce guide, nous revenons à l’essence du tunnel de conversion et aux étapes qui le composent traditionnellement.

Évidemment, nous gardons le meilleur pour la fin, avec 9 recommandations éprouvées des équipes de Contentsquare pour optimiser votre entonnoir.

Allumez les phares, nous entrons dans le tunnel.

Qu’est-ce que le tunnel de conversion?

Tunnel ou entonnoir de conversion (entonnoir en anglais) à l’itinéraire emprunté par un utilisateur pour accéder à un site Web, d’une annonce ou d’une recherche, par exemple, à une vente.

La métaphore du «tunnel» reflète l’idée que les visiteurs sont conduits du point A au point B avec, à chaque étape, une diminution des possibilités de navigation.

Gardez à l’esprit que plus la navigation est avancée dans l’entonnoir, moins il y aura d’internautes et tout le monde ne se convertira pas à la fin du voyage.

Si l’entonnoir fait souvent l’objet de graphiques typiques, vous savez qu’il existe presque autant de tunnels que d’entreprises.

Ainsi, la physionomie d’un tunnel de vente dépendra principalement de vos objectifs et ils peuvent être multiples:

  • Vendre un produit ou un service,
  • Demandez une offre
  • Abonnez-vous à une newsletter,
  • Téléchargez un livre blanc,
  • et ainsi de suite

Tunnel de conversion selon votre secteur: BtoB ou BtoC

Si l’entonnoir est aussi adapté au BtoB qu’au BtoC, sa physionomie sera très différente selon que vous parlez à des professionnels ou au grand public.

  • Le tunnel sera généralement plus court et plus facile à comprendre en BtoC car l’achat ou l’abonnement se fera souvent avec un « plaisir » ou une perspective subjective.
  • Au lieu de cela, une conversion en Le BtoB répondra davantage à une approche pragmatique et commerciale.

Enfin, établir une confiance à long terme entre les différents prestataires sera particulièrement crucial en BtoB.

Pourquoi adopter le tunnel de conversion dans votre stratégie numérique?

Avant toute conversion, l’objectif du tunnel de vente est de détermine les étapes successives du processus d’achat.

Une fois ces étapes mises en évidence, il est possible de:

  • L’analyse les points de friction conduisant à l’abandon des internautes (taux de rejet sur une landing page, abandon de paniers, etc.),
  • Pour se qualifier exactement les visiteurs de chaque étape du voyage (curieux, potentiel, client, etc.),
  • Optimiser entonnoir (s) pour, d’accord, augmentez les conversions.

Étapes du tunnel de conversion

Commerce de détail, tourisme, banque, assurance, jeux en ligne, tous les secteurs d’activité avec des tunnels de vente radicalement différents.

Cependant, il est possible de développer un premier cadre commun pour de nombreuses entreprises et construit sur quatre étapes clés.

Gardez cependant à l’esprit qu’en fonction de leur niveau de maturité dans votre entreprise, un internaute peut bien sauter une ou plusieurs étapes.

Par exemple, ils peuvent effectuer un achat direct sans passer par une phase de collecte d’informations car ils connaissent déjà la marque et ses produits.

tunnel de conversion

source: Appvizer

1. Attirez l’internaute

Pour cette première étape, il s’agit principalement de répondre aux questions que se posent vos visiteurs, de les éduquer.

C’est à vous de fournir le contenu de la page d’accueil qui définit clairement les problèmes que votre produit ou service traite.

De toute évidence, fait preuve de pédagogie!

Retrouvez notre article Comment améliorer vos pages de destination

2. Transformez l’utilisateur en perspective

Cette deuxième étape consiste à instaurer la confiance.

Votre objectif est à la fois simple et très complexe: obtenir les coordonnées de vos visiteurs puis Restez en contact ou personnalisez leur expérience.

C’est ce qu’on appelle approvisionnement en plomb.


schéma d'approvisionnement en plomb

source: HubSpot

Un morceau préféré pour construire votre base de données est mise à disposition gratuite de ressources avec une valeur ajoutée supérieure à ce qui existe déjà en compétition:

  • Nettoyage hebdomadaire ou newsletter,
  • Étude tirée de votre expérience dans l’industrie et compilée dans un livre blanc,
  • Outil ou application gratuit,
  • Version d’essai de votre service,
  • et ainsi de suite

3. Convertissez le prospect en client

Cette troisième étape est décisive.

Alors que votre potentiel parcourt le Web à la recherche de la meilleure offre et adapté à ses besoins, c’est à vous de faire la différence par rapport aux propositions de vos concurrents.

Pour cela:

  • Simplifier autant que possible le tunnel de vente,
  • clair points de friction maximum,
  • diminution durée de l’itinéraire de navigation.

Vous aimerez également notre article sur le marketing mobile: notre guide pour augmenter vos conversions

4. Fidélisez: du client à l’ambassadeur

Pensez-vous que la conversion était la dernière étape de votre entonnoir? Détrompez-vous.

Un nouveau service fidélité de vos clients commence par deux défis principaux:

  • Demandez à vos clients de commander à nouveau à l’avenir. La bonne nouvelle est qu’il est beaucoup plus facile de convertir un client qui a déjà effectué un achat sur votre site qu’un prospect. Intéressant n’est-ce pas?
  • Encouragez-les à publier une évaluation de vos produits ou services s’ils sont satisfaits. Ces recommandations seront très utiles pour transformer vos prospects en nouveaux clients. Et le cercle est bouclé!

Optimisation du tunnel de conversion en 9 étapes clés

Nous avons rassemblé 9 conseils pour optimiser votre tunnel de vente et transférable à presque tous les secteurs d’activité.

1. Clarifier l’offre

Cela semble simple et immobile.

Que ce soit gratuit ou payant, Votre offre est la BASE du ou des tunnel (s) de conversion de votre site Web.

Avec Prime, Amazon propose par exemple un programme avec des avantages pour les clients les plus fidèles (livraison plus rapide, accès à plus de produits dans le catalogue, etc.). sur

De plus, la définition de votre offre est déterminer le plus important comme organiser des ventes privées uniquement pour les membres avant de lancer des offres de Noël au grand public.

2. Définissez vos objectifs pour le tunnel de conversion

Sans objectif final, il est impossible de définir un chemin complet entre le point d’entrée et le message de remerciement post-conversion.

Jusqu’à ce que vous définir l’objectif principal du tunnel d’acquisition vous travaillez pour pouvoir ensuite le décomposer en différentes étapes.

Il peut s’agir d’une vente, d’un téléchargement, d’un abonnement, d’une distribution ou même d’un don …

3. Les gens sont bons. L’état d’esprit est meilleur.

Si le concept de mentalité vous est étranger, nous vous encourageons fortement à consulter l’article que nous avons récemment consacré au sujet.

Plutôt que de profiler un ou plusieurs prospects typiques pour votre entreprise (personas), il s’agit maintenant d’avoir une connaissance approfondie de « l’état d’esprit » de vos visiteurs à chaque étape de l’entonnoir.

Pourquoi vont-ils sur votre site (informations, achats, comparaisons)? Dans quel contexte de navigation (mobile, bureau, métro, magasin)?


Comprendre l’état d’esprit des internautes maximise la satisfaction et donc le taux de transformation.


composition mentale

4. Développez une véritable stratégie de contenu pour booster votre tunnel de conversion

Pas besoin de tergiverser. Sans contenu approprié, votre stratégie n’est rien.

Fournir des ressources qui apportent des solutions concrètes aux problèmes de vos visiteurs vous permet de:

  • Renforcez l’image de marque de votre entreprise,
  • Positionnez-vous comme un leader dans votre secteur et donc comme une référence,
  • Construire une base de données grâce au contenu proposé au téléchargement (webinaires, e-books, vidéos, etc.),
  • Clarifier les besoins des internautes.

L’industrie du voyage, par exemple, l’aime particulièrement le soi-disant contenu inspirant.

Ainsi, des itinéraires par destination, des idées de destinations par thème ou des conseils sur le meilleur moment pour partir peuvent être proposés.

En fait, 40 pages vues * sur des sites de vacances personnalisés correspondent désormais au contenu inspiré.

5. S’appuyer sur l’expérience utilisateur

Vous pouvez avoir l’offre la plus attractive et le contenu le plus intéressant du marché, vos efforts seront une épée dans l’eau, si l’expérience proposée sur votre site ne répond pas aux attentes de vos visiteurs.

Voici quelques points de friction UX à prioriser:

  • Inscription: simplifiez la procédure de création de compte,
  • Achèvement: réduire considérablement le nombre d’étapes,
  • CTA: en toute humilité, voici comment créer le CTA parfait,
  • Navigation: implémentez un menu structuré qui affiche les principales catégories sur votre site,
  • Fiches produits: prendre soin du texte des descriptions, visuels, CTA et limiter les distractions,
  • Formes: allez strictement aux bases!
  • Mobile: 39 secondes suffisent pour que l’utilisateur laisse une page sur le mobile. Concevez votre site Web mobile d’abord n’est plus une option (voir aussi notre article sur l’optimisation des conversions mobiles),
  • Expérience: activez la suggestion de produits similaires à chaque étape du voyage, ainsi que la possibilité de création et de partage faciles listes de souhaits pour la vente au détail.

Découvrez la carte UX internationale adaptée à l’expérience numérique de vos visiteurs à travers le monde:

-plan-UX international

6. Augmentez les performances de votre site.

L’impact des temps de chargement sur les conversions est bien établi.

Une étude Google publiée en février 2018 nous indique que la probabilité qu’un utilisateur quitte un site Web augmente immédiatement de 32 % si la page met entre 1 et 3 secondes à charger.

Consultez notre guide pour améliorer les performances de votre site et réduire la frustration de vos utilisateurs.

7. Assurez-vous que l’internaute

Vous opérez dans un secteur très compétitif et votre offre et vos prix sont-ils très similaires à ceux de vos concurrents?

En égalité, la réassurance peut faire la différence, notamment pendant la période de décision:

  • Offrez une offre et des prix lisibles,
  • Afficher des coûts de livraison clairs,
  • Offrir différents modes de paiement et de livraison,
  • Publiez des commentaires et des témoignages de clients satisfaits,
  • et ainsi de suite

8. Définissez les sources de contact

Comme nous l’avons mentionné dans un article précédent, si vos buts et objectifs sont décisifs dans le développement de votre contenu, l’origine (ou les points de contact) de vos visiteurs doit également être pleinement intégrée dans votre stratégie.

Ces points de contact sont multiples et doivent être mentionnés dans chaque tunnel d’acquisition de projet:

  • AdWords
  • reciblage,
  • Réseaux sociaux,
  • Références naturelles,
  • e-mails,
  • influenceurs,
  • et ainsi de suite

9. Test, test, test

Votre tunnel de conversion est prêt, le contenu en ligne et l’expérience utilisateur sont soigneusement pris en compte.

Mais pourquoi s’arrêter sur une si bonne route quand vous le pouvez Augmentez-vous le potentiel de votre entonnoir?

Suivez le trafic de votre site, le taux de rebond, le taux de clics, la durée de la session, les conversions et les abandons à chaque étape du tunnel pour détecter les points de friction potentiels que vous n’aviez pas anticipés.

puis teste différentes versions de votre tunnel en modifiant certains textes, images ou l’emplacement des CTA, des menus ou des avis clients.

Pour apprendre à passer le test A / B en 2019, suivez le guide!
Comme vous pouvez le voir, quoi que vous offriez à vos clients sur Internet, la présence d’un ou plusieurs tunnels de conversion sur votre site est essentielle pour maximiser votre taux de conversion.

Mais la mise en œuvre d’un entonnoir seul ne suffit pas.

En effet, il doit être soutenu par une segmentation pertinente des utilisateurs et une analyse détaillée des comportements à chaque étape.

C’est le sujet des recherches que je fais depuis près de sept ans.

Contentsquare permet à vos équipes d’agir sur chaque élément du processus d’achat, de rendre l’expérience client plus fluide et surtout d’obtenir des points de conversion.

Et en plus, nous aimons partager nos connaissances. 🙂

UNE DÉMO POUR CHANGER LE JEU

Réservez votre démo personnalisée avec nos experts. Vous découvrirez comment notre plateforme UX Analytics peut augmenter votre conversion en facilitant les expériences numériques de vos utilisateurs.

Demander une démonstration

* Source: Sur la base d’une étude Contentsquare réalisée sur 188 006 236 sessions de navigation entre le 1er octobre et le 31 décembre 2017 sur 10 sites e-tourisme et 19 sites marchands.

Avec ces outils, vous pourrez facilement :
– Créer et élever grossir votre liste e-mail.
– Créer des pages de captures, des pop-ups et des formulaires que l’on comprendre sur son plateforme internet pour collecter des e-mails.
– Créer des subreptice de ventes super facilement. On modifier le tunnel de vente aisément en déplaçant pages du tunnel.
– Créer et héberger des formations numériques. Cours virtuels en vidéo, ebook… Vous pouvez héberger vos genèse gratuites tel que payantes sur votre compte.
– Vendre des articles physiques. Tout se connecte pour envoyer votre produit or client.


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